Business Development und Strategie
Erst die Richtung, dann alles andere
Für wen arbeitest du, und warum kauft jemand ausgerechnet bei dir? Die meisten überspringen das, weil es sich nicht anfühlt wie Fortschritt. Und wundern sich danach über den Preis, den sie nicht durchbekommen.
Ich stelle die Frage zuerst und bleibe so lange daran, bis die Antwort trägt. Danach entscheidet sie über jeden Satz auf deiner Website, über jeden Kanal, in den du Geld steckst, und über jedes Werkzeug, das wir überhaupt anfassen. Am Ende steht keine Präsentation, sondern eine Reihenfolge, an der gebaut wird.
Für wen das ist
- Du überlegst, in welche Richtung dein Unternehmen als Nächstes gehen soll
- Du gewinnst Kunden, aber nicht die, mit denen du eigentlich wachsen willst
- Deine Preise bekommst du nicht ohne Diskussion durch
- Du machst vieles gleichzeitig und weißt nicht, was zuerst drankommt
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01
Positionierung
Warum jemand bei dir kauft und nicht beim Nächsten. Die Frage, an der die meisten Angebote hängen bleiben, und die sich nicht mit einem Slogan lösen lässt.
Die Frage klingt einfach und ist es nie: warum kauft jemand bei dir und nicht beim Nächsten. Wir gehen sie über deine bisherigen Aufträge an und nicht über einen Workshop mit bunten Zetteln. Welche Kunden waren zufrieden, welche haben den Preis ohne Diskussion akzeptiert, was haben sie später weitererzählt. Daraus entsteht ein Satz, der im Verkaufsgespräch trägt, und nicht ein Slogan für die Startseite.
Das steckt drin
- Durchsicht deiner bisherigen Aufträge und Absagen
- Vergleich mit drei bis fünf Wettbewerbern, mit Quelle
- Ein Positionierungssatz, an dem sich alles Weitere ausrichtet
- Argumente für das Verkaufsgespräch, nicht nur für die Seite
Am Ende hast du Ein Satz, den du im Gespräch verwendest, und die Belege dazu
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02
Zielkunden
Wer genau anrufen soll. Wir sehen uns an, welche deiner bisherigen Kunden sich gelohnt haben und welche nicht. Meistens ist das eine kleinere Gruppe als gedacht.
Meistens ist die Gruppe kleiner als gedacht, und genau das ist die gute Nachricht. Wir sehen uns an, welche Kunden sich tatsächlich gerechnet haben, wie sie zu dir gekommen sind und was sie gemeinsam haben. Daraus wird ein Profil, das man am Telefon erkennt: Größe, Branche, Anlass und die Person, die entscheidet. Genauso wichtig ist die andere Hälfte, nämlich die Anfragen, bei denen du künftig absagst.
Das steckt drin
- Auswertung deiner bisherigen Kunden nach Ertrag und Aufwand
- Profil mit Größe, Branche, Anlass und Entscheider
- Die Anlässe, zu denen jemand überhaupt zu suchen beginnt
- Ausschlusskriterien für Anfragen, die sich nicht lohnen
Am Ende hast du Ein Kundenprofil, das dein Vertrieb wiedererkennt
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03
Vertriebswege
Empfehlung, Suche, Anzeigen oder direkte Ansprache. Nicht alle gleichzeitig, sondern der eine, der zu deinem Angebot und zu deiner Zeit passt.
Empfehlung, Suche, Anzeigen oder direkte Ansprache. Jeder Weg braucht etwas anderes an Zeit, Geld und Geduld, und keiner funktioniert nebenbei. Wir sehen uns an, woher deine bisherigen Kunden gekommen sind, was davon wiederholbar ist und welcher zweite Weg dazu passt. Alles gleichzeitig zu starten ist der häufigste Fehler, weil danach niemand sagen kann, was gewirkt hat.
Das steckt drin
- Herkunftsanalyse deiner bisherigen Aufträge
- Bewertung der Wege nach Aufwand, Kosten und Vorlaufzeit
- Entscheidung für einen Hauptweg und einen zweiten
- Was messbar sein muss, damit die Entscheidung überprüfbar bleibt
Am Ende hast du Eine Entscheidung für einen Weg, mit Begründung
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04
Wachstumsstrategie
Was zuerst drankommt, was warten kann und woran du merkst, ob es gewirkt hat. Ein Plan für 30, 60 und 90 Tage statt einer Vision für fünf Jahre.
Am Ende steht kein Fünfjahresplan, sondern eine Reihenfolge für die nächsten 30, 60 und 90 Tage. Jede Maßnahme bekommt einen erwarteten Effekt, einen Aufwand und eine Zahl, an der sich später ablesen lässt, ob sie gewirkt hat. Was warten kann, steht ausdrücklich als solches drin, damit nicht alles gleichzeitig anfängt. Nach jedem Abschnitt sehen wir gemeinsam drauf und ordnen neu, wenn die Wirklichkeit etwas anderes sagt.
Das steckt drin
- Priorisierte Maßnahmen für 30, 60 und 90 Tage
- Je Maßnahme: erwarteter Effekt, Aufwand und Messgröße
- Eine Liste dessen, was bewusst wartet
- Ein Termin nach jedem Abschnitt zum Nachsteuern
Am Ende hast du Ein Plan mit Reihenfolge, an dem du sofort anfangen kannst
Das klingt nach Strategiepapier. Landet das nicht im Ordner?
Wenn es mit einer Präsentation endet, ja. Deshalb endet es hier mit einer Reihenfolge, an der danach gebaut wird, und ich baue sie selbst. Der Teil, an dem die meisten Beratungen aufhören, ist bei mir der Anfang.
Klingt nach deinem Thema?
Dann lass uns 30 Minuten reden. Danach weißt du, ob sich das für dich rechnet, und ich sage dir auch, wenn es das nicht tut.
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